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做好頭條推廣的三步策略,洞察網絡營銷中的用

2019-07-05 09:30:49/ 人氣136

有一道非常經典的面試題:如何把刮胡刀賣給張飛?這道面試題引來了網友們的眾說紛紜。有的說賣給張飛刮胡刀,讓他去剃別人的胡子,也有的說在這個顏值即正義的時代應該向張飛輸出“顏值高”的價值觀。
這道題的目的是為了考察應聘者分析問題的思路。銷售問題無論如何分析,都離不開最初的原點——對用戶需求的洞察。與“向張飛推銷剃須刀”這道題異曲同工的還有一個“去非洲賣拖鞋”的故事,非洲人不穿鞋,一個銷售認為沒有市場,另一個則認為市場非常大。

 

通過這兩個例子我們可以發現,所有的營銷行為都是圍繞用戶需求展開的,網絡營銷也不例外。借以上話題梵媒來介紹一下在互聯網上做用戶需求的三個階段。
一、跟隨用戶
跟隨用戶就是順應用戶的認知,是做用戶需求的初級階段,用戶有什么需求就去滿足這個需求,用戶反饋什么問題就改什么問題;用戶現在是什么習慣,就根據用戶的習慣去做推廣。這個階段做用戶需求的難度較低,我們可以通過使用百度指數、關鍵詞挖掘工具捕獲用戶的需求。
百度指數方面可以通過百度指數分析關鍵詞的搜索情況以及走勢如何,是否有足夠的市場需求;可以通過需求圖譜分析,搜索相關關鍵詞的用戶主要有哪些關聯需求;可以通過人群分析了解到相關業務需求的人群年齡段、性別情況、區域分布等情況。而通過關鍵詞挖掘分析工具,可以了解到對應用戶群體的需求點分布在哪些地方,以及對應的精準度如何。這個時候就可以結合企業自己的優勢,采取田忌賽馬策略切入市場。
二、比肩用戶
比肩用戶,就是“化身用戶”,把自己代入到用戶這個身份,思考“我”到底需要什么。比肩用戶是做用戶需求的第二個階段,這個階段需要有一定的產品素養和能力,代入用戶使用產品的場景,來理解用戶希望在這個產品中獲得什么、用戶在使用產品中存在哪些障礙。網絡營銷中無論是網絡推廣還是網站建設都離不開用戶思維。
網站建設要考慮用戶需求,首先在外觀建設上需要簡潔明了,導航清晰,方便找到所需要的欄目。內容建設上更需要考慮用戶需求,網站外觀吸引消費者,考慮用戶需求的內容才是達成營銷目的的關鍵。解決用戶問題,滿足用戶需求,有利于網絡營銷業績的提升。
三. 引領用戶
引領用戶,需要在深入理解用戶需求的前提下,給出更佳的解決方案。舉個例子:假設從A到B,用戶現有的交通工具是馬車。用戶抱怨輪子不好、馬不好,跟隨用戶,就會換一匹馬或者換一個輪子;化身用戶,就會站在用戶的角度考慮問題,理解用戶需要的是一輛更快更平穩的車,那我們可能會做出一輛汽車;如果是引領用戶,洞察到用戶需求的本質,就會為用戶創造一個更快更舒服的工具到達目的地,比如飛機、高鐵。
引領用戶,往往需要顛覆用戶現有的習慣或者認知,前期需要花費大量的成本去教育用戶,但是一旦成功,將得到一片藍海。引領的方法有很多,一般可以通過人物引領、新聞引領、活動引領、事件引領的方式。這就需要全案網絡營銷的整體配合。

 

經過用戶需求三個階段的分析,我們再回到“去非洲賣拖鞋”的例子,就可以知道認為沒有市場的銷售是根據用戶現有的行為和需求做出的判斷,那么他會把精力放在對拖鞋已有一定認知的市場,但這種市場競爭也必然激烈,收益較低;而認為市場巨大的銷售則是在深入理解用戶需求本質的前提下,發現了用戶沒有意識到的需求,進而做出非洲市場很大的判斷。
前期需要教育用戶,在用戶的腦海里建立起需要拖鞋的認知,難度大,成本大,但如果成功,他的收益也是巨大的。做用戶需求,需要根據產品的發展階段和公司本身具有的資源綜合考慮,根據不同戰略決策的投入產出比,選擇更佳的戰略方案。

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